SPIN-продажи Техэксперт: как выявлять потребности и доводить до ценности

Question 1

Какой вопрос в логике SPIN наиболее уместен на встрече с руководителем проектного отдела, если компания уже использует разрозненные источники ГОСТ и СП, но регулярно сталкивается с переделками документации?

Accepted Answer

Какие последствия для сроков и согласований возникают, когда разные специалисты работают по разным редакциям норм?

Answer

Сколько сотрудников в отделе ежедневно открывают нормативные документы?

Answer

Хотели бы вы получить скидку при покупке дополнительных рабочих мест?

Answer

Как давно ваша организация существует на рынке проектирования?

Question 2

При продаже Техэксперт службе качества наименее эффективным стартом беседы в SPIN обычно будет какой вариант?

Accepted Answer

Сразу подробно перечислить модули системы и технические характеристики без диагностики ситуации

Answer

Уточнить, как сейчас отслеживаются изменения в нормативной базе по продукции и процессам

Answer

Спросить, какие проверки и аудиты создают наибольшую нагрузку на сотрудников

Answer

Выяснить, как сотрудники подтверждают актуальность используемых стандартов

Question 3

Какой пример лучше всего отражает Implication-вопрос для клиента, у которого нормативные документы хранятся в локальных папках и обновляются вручную?

Accepted Answer

Во сколько обычно обходится исправление ошибок, если в работу попадает устаревший ГОСТ или СП?

Answer

Какие разделы нормативной базы вам чаще всего нужны в работе?

Answer

Сколько человек участвует в обновлении внутренних папок с документами?

Answer

Интересно ли вам протестировать полнотекстовый поиск по документам?

Question 4

В продаже информационно-справочной системы для проектировщиков Need-payoff-вопросом будет прежде всего формулировка, которая:

Accepted Answer

Подталкивает клиента самому оценить выгоду от быстрого доступа к актуальным нормам и связанным документам

Answer

Подробно объясняет, как устроена лицензия и серверная часть решения

Answer

Показывает список всех доступных рубрикаторов без привязки к задачам клиента

Answer

Содержит сравнение с конкурентом по числу документов в базе

Question 5

Какой сценарий лучше показывает ошибку продавца, который перескочил через этапы SPIN при продаже Техэксперт производственной компании?

Accepted Answer

После выявления проблемы с актуализацией стандартов продавец обсуждает цену, не раскрыв стоимость ошибок и выгоду изменений

Answer

После серии вопросов о проверках и рисках продавец предлагает пилот на ограниченную группу пользователей

Answer

Продавец сначала выясняет роль собеседника, затем карту согласования решения

Answer

После обсуждения рисков несоответствия продавец просит привести пример недавнего инцидента

Question 6

Если клиент говорит: «У нас уже есть доступ к бесплатным источникам нормативных документов», какой следующий шаг наиболее соответствует SPIN и продаже ценности Техэксперт?

Accepted Answer

Уточнить, как в компании проверяют актуальность, полноту связей и скорость поиска нужной редакции для рабочих задач

Answer

Сразу возразить, что бесплатные источники бесполезны и ненадежны

Answer

Предложить максимальную скидку, чтобы быстрее снять возражение

Answer

Переключиться на обсуждение интерфейса системы и цветовой схемы

Question 7

Какой критерий лучше всего показывает, что вопрос относится именно к Problem, а не к Situation, в диалоге о внедрении Техэксперт?

Accepted Answer

Вопрос вскрывает неудобство, сбой или риск в текущем процессе работы с нормативной документацией

Answer

Вопрос помогает понять организационную структуру подразделения клиента

Answer

Вопрос нужен для сбора контактных данных и состава рабочей группы

Answer

Вопрос используется только после презентации коммерческого предложения

Question 8

Какой вопрос наиболее уместен на этапе Need-payoff при общении с начальником службы качества, которого беспокоят внешние аудиты?

Accepted Answer

Если специалисты будут быстро находить актуальные нормы и историю изменений в одном месте, как это повлияет на подготовку к аудиту?

Answer

Сколько сотрудников присутствует на каждом аудите со стороны предприятия?

Answer

Какие именно стандарты вы чаще всего показываете аудиторам в подтверждение соответствия?

Answer

Когда у вас в последний раз менялся руководитель службы качества?

Question 9

Почему при продаже Техэксперт крупному B2B-клиенту SPIN обычно особенно полезен по сравнению с линейной презентацией функций?

Accepted Answer

Потому что помогает перевести разговор с перечня возможностей системы на деловые последствия ошибок, задержек и несоответствий

Answer

Потому что позволяет сократить цикл согласования, полностью исключив участие нескольких стейкхолдеров

Answer

Потому что заменяет расчет экономического эффекта и подготовку пилотного проекта

Answer

Потому что работает только в продажах программного обеспечения по фиксированной цене

Question 10

Какой из следующих вопросов лучше всего подойдет техническому специалисту как Situation-вопрос перед обсуждением ценности Техэксперт?

Accepted Answer

Каким образом сейчас организован поиск, хранение и обновление ГОСТ, СП и другой НТД в подразделении?

Answer

Если ошибки из-за устаревших норм повторятся, как это скажется на сроках сдачи проекта?

Answer

Насколько полезно было бы получать связанные документы и изменения из одного интерфейса?

Answer

Почему вы до сих пор не внедрили централизованную систему нормативной поддержки?

SPIN-продажи Техэксперт: как выявлять потребности и доводить до ценности

Create a competition