Сложный квиз по технологии продаж SPIN

Question 1

Какой риск чаще всего возникает, если продавец слишком рано переходит к Need-Payoff-вопросам в длинной B2B-сделке по модели SPIN?

Accepted Answer

Ценность решения звучит преждевременно и не опирается на осознанную проблему

Answer

Клиент начинает детально обсуждать внедрение без оценки бюджета

Answer

Разговор автоматически смещается в юридическое согласование условий

Answer

Покупатель чаще просит демонстрацию вместо обсуждения потребностей

Question 2

Какой тип вопроса в SPIN наиболее напрямую усиливает воспринимаемую серьёзность проблемы за счёт обсуждения последствий и цепочки эффектов?

Accepted Answer

Implication

Answer

Situation

Answer

Need-Payoff

Answer

Problem

Question 3

Какой вывод из исследований крупных продаж, связанных с SPIN Selling, наиболее точно объясняет, почему классические техники закрытия часто работают хуже в сложных сделках?

Accepted Answer

Жёсткое закрытие может повышать давление и снижать доверие, когда решение связано с высоким риском

Answer

В крупных сделках покупатели обычно не имеют формализованных критериев выбора

Answer

Методы закрытия малоэффективны только при продаже нематериальных услуг

Answer

Проблема заключается главным образом в том, что закупщики не принимают решения единолично

Question 4

Какой из следующих вопросов лучше всего соответствует именно стадии Implication, а не Problem или Need-Payoff?

Accepted Answer

Насколько критично для выполнения квартального плана, если отчёты задерживаются на два дня?

Answer

Какие преимущества дала бы вам более точная система прогнозирования?

Answer

Сколько времени команда сейчас тратит на ручную консолидацию отчётов?

Answer

Какие участки процесса вы считаете наиболее неудобными для сотрудников?

Question 5

Какой подход наиболее соответствует логике SPIN при работе с заявленным возражением клиента «сейчас не приоритет» в стратегической продаже?

Accepted Answer

Вернуться к исследованию последствий текущей ситуации и цены бездействия для бизнеса

Answer

Сразу перейти к скидке, чтобы ускорить решение и повысить внутренний приоритет проекта

Answer

Подробно презентовать все функции продукта, чтобы расширить интерес к решению

Answer

Попросить клиента назвать точную дату покупки и зафиксировать следующий шаг

Сложный квиз по технологии продаж SPIN

Create a competition